Ich habe in meinem Arbeitsleben schon einige Sünden begangen. Die erste war wahrscheinlich direkt nach meinem Studium der Biologie als Vetriebler für ein großes Pharma Unternehmen zu starten.
Das erste was ein Freund zu mir sagte war: "Ich kann mir genau vorstellen wie deine Verkaufsgespräche ablaufen."
Ungefähr so: Verschreiben Sie jetzt unser Medikament oder muss ich Sie erst nach Hawai auf einen Kongress fliegen?" Weit gefehlt - das Budget hätte wahrscheinlich nur für einen Trip ins Sauerland gereicht. Meine Vertriebsgespräche sahen eher so aus, dass ich den Ärzten von den neuesten Studien berichtete und wissenschaftliche Daten zusammenfasste. Nur scheinbar schien es Sie nicht so wirklich zu interessieren. Ich verkaufte zwar, aber nicht so viel wie ich gedacht hatte.
Ich glaube ich habe Techneritis
Bei einem Verkaufstraining mit einem externen Trainer wurden mir schliesslich die Augen geöffnet. Was ich machte war technischer Verkauf: Die Aufzählung von wissenschaftlichen Fakten zu Studien hörte sich zwar in meinen Ohren gut an, aber meine Kunden interessierte es nicht die Bohne. Klar war es wichtig, dass über unser Medikament in den Fachzeitschriften geschrieben wurde und sein Einsatz für gewisse Erkrankungen empfohlen wurde. Aber die Ärzte interessierten viel mehr die Erfahrungen mit dem Medikament. Die Stories zu erfolgreichen Behandlungen, das emotional angehauchte, die Einsatzgebiete.
So fingen wir an Geschichten zu konstruieren, die den Menschen die erfolgreich mit dem Medikament behandelt wurden ein Gesicht gaben. So gab es z.B. den Top Manager, der nicht krank werden durfte und deshalb Schmerzmittel gegen seine Bauchschmerzen nahm und schliesslich mit einem perforierten Blinddarm ins Krankenhaus eingeliefert wurde. Die austretenden Keime verursachten eine Entzündung im Bauch - Einsatzgebiet für unser Medikament.
Diese Geschichten halfen den Ärzten dabei schnell eine Entscheidung zu treffen, ob in einer speziellen Situation unser Medikament zum Einsatz kommen sollte oder nicht. Denn Geschichten mit Personen bleiben leichter im Kopf. Lesen Sie hierzu auch unsere Smart Lessons: @Storytelling im Vertrieb!
Doch leider vermeiden es viele Unternehmen solche Geschichten auch für Ihr Produkt zu nutzen. Anstelle dessen werden die Kunden mit technischen Details überschüttet. Hören Sie auf damit - nutzen Sie die Kraft von Geschichten und erschaffen Sie Personen mit denen sich Ihre Zielgruppe identifizieren kann. Wie Sie dies tun verrate ich Ihnen in meinem nächsten Blog Post.
Bildquelle [1]: https://unsplash.com/de/fotos/KltoLK6Mk-g
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.jpg)
